” Cómo alcanzar la excelencia en ventas”

Kerry L. Johson expone de manera diáfana sobre tres puntos críticos para lograr un excelente desempeño en las ventas, estos son los siguientes:

1. Hacerse de objetivos
El oficio de vender, debe de estar orientado a un fin cuantitativo y cualitativo que nos lleve hasta donde deseamos llegar. Una casa, un yate, otra empresa, ect. Por tal razón, sentarse a redactar objetivos específicos a corto, mediano y largo plazo es un punto importante a la hora de vender. Toda persona que tiene claro sus objetivos, conoce cuales son sus promedios de venta por día, por semana y así sucesivamente. Además sabe cuantas ventas necesita para ver realizado su anhelo .
2. Visualizar los objetivos
La visualización consiste en proyectar, imaginar, llevar de lo cuantitativo a lo cualitativo el objetivo. Es la parte romántica del negocio. La parte que nos apasiona. Si no sentimos pasión por ver lograr nuestros objetivos debemos revisarlos y redefinirlos. Si mi objetivo es vender 3 docenas de diarias de un producto, para lograr una venta mensual de 300,000.00 pesos y esto a su vez se materializa al año en un BMW que es lo que quiero. Entonces, cuando me reuna con mis amigos y hablemos de negocios, el tema debe ser mi anhelo de conducir un BMW a 130 KM por la 30 de mayo viendo el mar para las próximas navidades.
3. Analizar qué hábitos interfieren con la productividad y luego cambiálos por otros por medio de auto recompensas.
Luego de llegar al lugar de trabajo y llamar a 5 prospectos que rechazaron tu oferta decides beber un baso de agua, te levantas, sales a la cafetería, hablas un rato con otros compañeros y de esa manera se va la mañana. Cuando te das cuenta no has vendido NADA. Y el miedo de hacer otra llamada persiste.
En esta encrucijada, tan común en nuestro medio nada como admitir nuestra debilidad al rechazo, a que varios prospectos nos rechacen el producto. Eso es totalmente mental, y de la misma manera se supera. Luego de ser admitido el miedo al rechazo, el siguiente paso consiste en premiarnos nosostros mismos cada vez que logremos parte de nuestro objetivos. Me explico. Si 5 prospectos me dijeron que no. Luego, el sexto me compra, entonces me premio con algo que me guste. Un chocolate, una taza de café, ect. Cuando pasen dos semanas, ya los premios no serán necesarios y la cantidad de llamadas realizadas será exorbitante.
Dando seguimiento a estos tres puntos críticos para mejorar el desempeño es como se logra en un tiempo record incrementar el desempeño al momento de vender. Los hábitos no son más que comportamientos que hemos aprendido de nuestros padres, amigos, ect. Estos componen nuestra identidad personal. Si logramos que los mismos obren a beneficio financiero a favor de nuestro anhelos lograremos ser personas exitosas.