Cómo eliminar los temores al vender?

Hace algún tiempo que no compartía con ustedes, en esta ocasión trataremos el tema de los temores en el proceso de ventas. Según Kerry L. Johnson,  “Cómo lograr la excelencia en ventas”. Un principio capital , a la hora de salir al mercado  para lograr  la labor de conseguir vender es controlar nuestros temores.

Entre los ejercicios que el autor propone, existe uno que para mí es el más práctico. Consiste en hacer una lista, enumerando las diez razones por la cual  somos merecedores de lograr obtener US$ 200,000.00 al año. No sé tú, pero yo ya hice la mía. Y te confieso, que al terminarla, sentí como una seguridad incomparable, un deseo tremendo de que llegue el día de mañana  para vender.

Otra técnica interesante, es al final del día, anotar al menos un logro que nos haya acercado a esa meta anual. Acompañar esa acción con un pequeño premio por haber obtenido los resultados tan preciados. No tiene que ser algo caro, simplemente uno de esos gustos sencillos, pero que a la vez para cada persona tiene un valor incomparable. En mi caso, pienso hacerlo viendo una película, que es algo que no hago con  frecuencia. O comiendo algo que me guste.

Espero que esta lectura que estoy realizando de Kerry L. Johson, realmente les agregue valor a sus planes profesionales.

Saludos.

Ahorrar palabras

Las personas que se dedican a las ventas, se recomienda que sean  fuertes, poseedoras de audacia necesaria para controlar toda la situación. Es algo tajante, que use frases cortas, de respuestas breves y sin explicaciones detalladas. Tranquilo y no demasiado amistoso. Guarda respeto a los demás, sobre todo al cliente. Procura aprovechar el tiempo al máximo.

Una vez terminada la venta, se retira con mucha educación, pero rápidamente. Si se queda después de haber cerrado el negocio, podrá verse abocado a un pedido más pequeño, o incluso una cancelación del pedido.

Al vender, es mejor evitar suministrar demasiada información sobre el producto. Alimente a su cliente con un cuenta gotas. No derrame todo un cubo de información sobre él. Es mucho mejor que el cliente esté ansioso de saber de usted y no de no volverlo a ver.

Una gran cantidad de información no parece ser la respuesta para mover la mercancía. Tiene el efecto de saciar rápidamente al comprador y despertar en él un sentimiento de rechazo. El vendedor  experimentado guarda la información hasta el momento en que el cliente ya es dueño del producto.

Hasta donde sea posible, evite no hablar de precios. Nunca inicie una presentación hablando de precios. Los cliente siempre desean aquello que no pueden obtener y, por lo tanto, es bueno que sufran un poco por esa causa.*

 

 

 

 

 

*“Cállese y venda” de Don Sheehan

” Cómo alcanzar la excelencia en ventas”

Kerry L. Johson expone de manera diáfana sobre tres puntos críticos para lograr un excelente desempeño en las ventas, estos son los siguientes:

1. Hacerse de objetivos
El oficio de vender, debe de estar orientado a un fin cuantitativo y cualitativo que nos lleve hasta donde deseamos llegar. Una casa, un yate, otra empresa, ect. Por tal razón, sentarse a redactar objetivos específicos a corto, mediano y largo plazo es un punto importante a la hora de vender. Toda persona que tiene claro sus objetivos, conoce cuales son sus promedios de venta por día, por semana y así sucesivamente. Además sabe cuantas ventas necesita para ver realizado su anhelo .
2. Visualizar los objetivos
La visualización consiste en proyectar, imaginar, llevar de lo cuantitativo a lo cualitativo el objetivo. Es la parte romántica del negocio. La parte que nos apasiona. Si no sentimos pasión por ver lograr nuestros objetivos debemos revisarlos y redefinirlos. Si mi objetivo es vender 3 docenas de diarias de un producto, para lograr una venta mensual de 300,000.00 pesos y esto a su vez se materializa al año en un BMW que es lo que quiero. Entonces, cuando me reuna con mis amigos y hablemos de negocios, el tema debe ser mi anhelo de conducir un BMW a 130 KM por la 30 de mayo viendo el mar para las próximas navidades.
3. Analizar qué hábitos interfieren con la productividad y luego cambiálos por otros por medio de auto recompensas.
Luego de llegar al lugar de trabajo y llamar a 5 prospectos que rechazaron tu oferta decides beber un baso de agua, te levantas, sales a la cafetería, hablas un rato con otros compañeros y de esa manera se va la mañana. Cuando te das cuenta no has vendido NADA. Y el miedo de hacer otra llamada persiste.
En esta encrucijada, tan común en nuestro medio nada como admitir nuestra debilidad al rechazo, a que varios prospectos nos rechacen el producto. Eso es totalmente mental, y de la misma manera se supera. Luego de ser admitido el miedo al rechazo, el siguiente paso consiste en premiarnos nosostros mismos cada vez que logremos parte de nuestro objetivos. Me explico. Si 5 prospectos me dijeron que no. Luego, el sexto me compra, entonces me premio con algo que me guste. Un chocolate, una taza de café, ect. Cuando pasen dos semanas, ya los premios no serán necesarios y la cantidad de llamadas realizadas será exorbitante.
Dando seguimiento a estos tres puntos críticos para mejorar el desempeño es como se logra en un tiempo record incrementar el desempeño al momento de vender. Los hábitos no son más que comportamientos que hemos aprendido de nuestros padres, amigos, ect. Estos componen nuestra identidad personal. Si logramos que los mismos obren a beneficio financiero a favor de nuestro anhelos lograremos ser personas exitosas.