Kerry L. Johson expone de manera diáfana sobre tres puntos críticos para lograr un excelente desempeño en las ventas, estos son los siguientes:
1. Hacerse de objetivos
El oficio de vender, debe de estar orientado a un fin cuantitativo y cualitativo que nos lleve hasta donde deseamos llegar. Una casa, un yate, otra empresa, ect. Por tal razón, sentarse a redactar objetivos específicos a corto, mediano y largo plazo es un punto importante a la hora de vender. Toda persona que tiene claro sus objetivos, conoce cuales son sus promedios de venta por día, por semana y así sucesivamente. Además sabe cuantas ventas necesita para ver realizado su anhelo .
2. Visualizar los objetivos
La visualización consiste en proyectar, imaginar, llevar de lo cuantitativo a lo cualitativo el objetivo. Es la parte romántica del negocio. La parte que nos apasiona. Si no sentimos pasión por ver lograr nuestros objetivos debemos revisarlos y redefinirlos. Si mi objetivo es vender 3 docenas de diarias de un producto, para lograr una venta mensual de 300,000.00 pesos y esto a su vez se materializa al año en un BMW que es lo que quiero. Entonces, cuando me reuna con mis amigos y hablemos de negocios, el tema debe ser mi anhelo de conducir un BMW a 130 KM por la 30 de mayo viendo el mar para las próximas navidades.
3. Analizar qué hábitos interfieren con la productividad y luego cambiálos por otros por medio de auto recompensas.
Luego de llegar al lugar de trabajo y llamar a 5 prospectos que rechazaron tu oferta decides beber un baso de agua, te levantas, sales a la cafetería, hablas un rato con otros compañeros y de esa manera se va la mañana. Cuando te das cuenta no has vendido NADA. Y el miedo de hacer otra llamada persiste.
En esta encrucijada, tan común en nuestro medio nada como admitir nuestra debilidad al rechazo, a que varios prospectos nos rechacen el producto. Eso es totalmente mental, y de la misma manera se supera. Luego de ser admitido el miedo al rechazo, el siguiente paso consiste en premiarnos nosostros mismos cada vez que logremos parte de nuestro objetivos. Me explico. Si 5 prospectos me dijeron que no. Luego, el sexto me compra, entonces me premio con algo que me guste. Un chocolate, una taza de café, ect. Cuando pasen dos semanas, ya los premios no serán necesarios y la cantidad de llamadas realizadas será exorbitante.
Dando seguimiento a estos tres puntos críticos para mejorar el desempeño es como se logra en un tiempo record incrementar el desempeño al momento de vender. Los hábitos no son más que comportamientos que hemos aprendido de nuestros padres, amigos, ect. Estos componen nuestra identidad personal. Si logramos que los mismos obren a beneficio financiero a favor de nuestro anhelos lograremos ser personas exitosas.
miércoles, 21 de mayo de 2008
domingo, 20 de abril de 2008
Aguacates Juan
Acabo de leer el Libro Aguacates Juan del autor dominicano Lorenzo B. Cuando mi hermano Ryde me dio a leer ese libro me sorprendi, sobre todo por tratarse de un libro de negocios escrito por un autor dominicano. sorpresa fue mayor cuando mi cuñado Fernando fue a visitarnos el Domingo, vio el libro en mi habitacion que aun no lo habia comenzado a leer. No vacilo en tomarlo para leerlo y asi fue, se lo leyo en esa tarde. Y que es? Y como es la cosa?
Para completar la cosa, en esa misma semana me dice mi hermano que Aguacates Juan se ha convertido en el libro con mas unidades vendidas en la casa editorial. Entonces fue cuando tome el ejemplar para leerlo.
Lo que mas me gusto fue el estilo del autor, parece ser una interesante comedia. En cada capitulo no falta un dialogo, donde haga referencia a alguna marca que se relacione muy de cerca con nuestra idiosincrasia. Induveca, Presidente, Colgate. De una manera muy inteligente y con mucho tacto, el autor hace maestria del argumento al incluir en su obra personajes que representan cada uno a cada departamento de la empresa, de manera que las diferencias entre los miembros de la familia, llevados a gran escala se conviertyen en conflictos empresariales.
Y ahora vamonos al argumento, Juan pierde su empleo seguro en una finca en Moca. Su vida la vivio practicamente en esa finca, alli hecho los dientes. Su compadre lo alento para irse a la capital a probar suerte. Alli comienza vendiendo esquimalito disfrazado de pinguino por las calles de la ciudad. Luego ve la oportunidad de dedicarse a vender aguacates. evaluo ventajas y desventajas hasta que lo hizo, conciente de que su fuerte es identificar la calidad de la fruta sin tener que ab.rirla.
Tiempo despues trajo su familia a la ciudad, vivio situaciones relacionadas a identificar marca, incrementar nomina de vendedores, crisis de temporada, creacion de canales de distribucion, ect. Tiempo despues logro almar una organizacion compuesta por mas de 10 personas que suplian a los principales restorantes de la ciudad.
De NUeva York llega su antiguo compadre que lo habia alentado a trabajar en la ciudad. lo motiva a ir a Moca para verse alli con el y la familia. En moca lo motiva a realizar un negocio mas. Comprar la vieja finca de donde era empleado.
Nota: Dispensarme por no poner acentos.
Para completar la cosa, en esa misma semana me dice mi hermano que Aguacates Juan se ha convertido en el libro con mas unidades vendidas en la casa editorial. Entonces fue cuando tome el ejemplar para leerlo.
Lo que mas me gusto fue el estilo del autor, parece ser una interesante comedia. En cada capitulo no falta un dialogo, donde haga referencia a alguna marca que se relacione muy de cerca con nuestra idiosincrasia. Induveca, Presidente, Colgate. De una manera muy inteligente y con mucho tacto, el autor hace maestria del argumento al incluir en su obra personajes que representan cada uno a cada departamento de la empresa, de manera que las diferencias entre los miembros de la familia, llevados a gran escala se conviertyen en conflictos empresariales.
Y ahora vamonos al argumento, Juan pierde su empleo seguro en una finca en Moca. Su vida la vivio practicamente en esa finca, alli hecho los dientes. Su compadre lo alento para irse a la capital a probar suerte. Alli comienza vendiendo esquimalito disfrazado de pinguino por las calles de la ciudad. Luego ve la oportunidad de dedicarse a vender aguacates. evaluo ventajas y desventajas hasta que lo hizo, conciente de que su fuerte es identificar la calidad de la fruta sin tener que ab.rirla.
Tiempo despues trajo su familia a la ciudad, vivio situaciones relacionadas a identificar marca, incrementar nomina de vendedores, crisis de temporada, creacion de canales de distribucion, ect. Tiempo despues logro almar una organizacion compuesta por mas de 10 personas que suplian a los principales restorantes de la ciudad.
De NUeva York llega su antiguo compadre que lo habia alentado a trabajar en la ciudad. lo motiva a ir a Moca para verse alli con el y la familia. En moca lo motiva a realizar un negocio mas. Comprar la vieja finca de donde era empleado.
Nota: Dispensarme por no poner acentos.
jueves, 28 de febrero de 2008
Si desea volar, imite al águila y no al avestruz
El regateo existe en nuestra cultura desde hace mucho tiempo. Es tan importante regatear en nuestra cultura que consideramos pendejo quien no lo hace. En el caso del vendedor profesional, en lo último que le debe pasar por la mente es dar rebajas, y le diré por qué ? Una vez el cliente regatea el producto, la rentabilidad disminuye. Y si la rentabilidad disminuye, así mismo los beneficios.
Una vez el cliente se oriente por está práctica, el paso a seguir es aproximar el cierre de la venta, de qué forma? Ofreciendo otros servicios paralelos que beneficien al prospecto pero que no reduzcan a su vez la rentabilidad.
Si el cliente nos pide rebaja de un producto podemos aproximar el cierre de la venta proponiéndole que el transporte es gratis. Si no le satisface, entonces vamos a la garantía, démosle más tiempo de garantía. Si no funciona, hablémosle enteramente de la calidad que goza el producto. Explíquele que la garantía es así de buena porque se trata de un producto con niveles de calidad muy altos.
Cinco maneras de obtener el precio que pide
1. Vestir bien.
2. Ser agradable.
3. Ser sincero.
4. Hacer énfasis en la calidad antes de hablar de precios.
5. Mantener la calma, porque el comprador puede estar dando rodeos.
Una vez el cliente se oriente por está práctica, el paso a seguir es aproximar el cierre de la venta, de qué forma? Ofreciendo otros servicios paralelos que beneficien al prospecto pero que no reduzcan a su vez la rentabilidad.
Si el cliente nos pide rebaja de un producto podemos aproximar el cierre de la venta proponiéndole que el transporte es gratis. Si no le satisface, entonces vamos a la garantía, démosle más tiempo de garantía. Si no funciona, hablémosle enteramente de la calidad que goza el producto. Explíquele que la garantía es así de buena porque se trata de un producto con niveles de calidad muy altos.
Cinco maneras de obtener el precio que pide
1. Vestir bien.
2. Ser agradable.
3. Ser sincero.
4. Hacer énfasis en la calidad antes de hablar de precios.
5. Mantener la calma, porque el comprador puede estar dando rodeos.
martes, 26 de febrero de 2008
Oblíguese a mejorar!
El desaliento producido por el fracaso debe de ser la causa principal del fracaso de los hombres y mujeres que trabajan en las ventas. Los vendedores temen ser rechazados, incluso antes de hacer la visita. Pues conviértase en el vendedor recuperado del año. Recuerde que un problema no es más que una oportunidad por ser explotada creativamente.
Un vendedor tiene sólo una vida, y para mejorarla necesita estos siente ingredientes valiosos:
1. Un gran deseo de cerrar las ventas
El Norte del profesional en ventas, la razón de ser del oficio.
2. Conocimiento del producto.
Para que no seamos sorprendido por un cliente curioso y preguntón un poco de lectura sobre el producto nos ayuda a evitar apuros que cuestan dinero. Lo mejor es que probemos el producto para así demos testimonio del mismo.
3. Imaginación.
La creatividad es la madre de las ideas, según los expertos esta no llega en momentos de relajación, estudio y oficio. Si sabemos mezclar estas tres palabras se nos hace más fácil crear ideas que motiven la venta.
4. Buenas relaciones humanas: 24 horas al día, en el trabajo y en el hogar.
El vendedor posee muchas de las cualidades que posee un psicólogo: Estudia al prospecto, su postura, su actitud, su impresión y luego cierra la venta. Por tal razón, las relaciones humanas son tan básicas en el oficio de las ventas.
5. Un sistema para conseguir nuevos clientes: 12 meses al año.
Sistema significa método o procedimiento. Se trata del cómo lo haremos. Es nuestro plan de ataque.
6. Sentido del humor.
La sonrisa es la llave del alma, la fórmula mágica para romper el hielo en momentos de tensión.
7. El deseo de continuar vendiendo con éxito.
Que permanezca la chispa del deseo es el principio de motivación en todo lo que hacemos. Cerrar la venta significa que estamos más cerca de la casa que d e s e a m o s.
Un vendedor tiene sólo una vida, y para mejorarla necesita estos siente ingredientes valiosos:
1. Un gran deseo de cerrar las ventas
El Norte del profesional en ventas, la razón de ser del oficio.
2. Conocimiento del producto.
Para que no seamos sorprendido por un cliente curioso y preguntón un poco de lectura sobre el producto nos ayuda a evitar apuros que cuestan dinero. Lo mejor es que probemos el producto para así demos testimonio del mismo.
3. Imaginación.
La creatividad es la madre de las ideas, según los expertos esta no llega en momentos de relajación, estudio y oficio. Si sabemos mezclar estas tres palabras se nos hace más fácil crear ideas que motiven la venta.
4. Buenas relaciones humanas: 24 horas al día, en el trabajo y en el hogar.
El vendedor posee muchas de las cualidades que posee un psicólogo: Estudia al prospecto, su postura, su actitud, su impresión y luego cierra la venta. Por tal razón, las relaciones humanas son tan básicas en el oficio de las ventas.
5. Un sistema para conseguir nuevos clientes: 12 meses al año.
Sistema significa método o procedimiento. Se trata del cómo lo haremos. Es nuestro plan de ataque.
6. Sentido del humor.
La sonrisa es la llave del alma, la fórmula mágica para romper el hielo en momentos de tensión.
7. El deseo de continuar vendiendo con éxito.
Que permanezca la chispa del deseo es el principio de motivación en todo lo que hacemos. Cerrar la venta significa que estamos más cerca de la casa que d e s e a m o s.
miércoles, 20 de febrero de 2008
Cómo debe vestir un vendedor?
La mayoría de vendedores deben entrevistarse con prospectos cuyo vestuario corresponde a su ocupación. Así mismo el comprador espera encontrarse con un profesional que luzca de fiar.
Los siguientes deben ser los elementos del guarda ropas de un vendedor profesional:
3 trajes sports para el verano
3 trajes clásicos
5 pares de zapatos
5 camisas blancas
3 camisas azules
2 correas
Extraído del libro Cállese y venda de Don Sheehan.
Los siguientes deben ser los elementos del guarda ropas de un vendedor profesional:
3 trajes sports para el verano
3 trajes clásicos
5 pares de zapatos
5 camisas blancas
3 camisas azules
2 correas
Extraído del libro Cállese y venda de Don Sheehan.
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